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和非理性者談判

和非理性者談判

 談判時,若你遇到無理的對象,你怎麼跟他進行談判?在你準備兩手一攤放棄時,先問問自己三個問題:一、他們是不是缺乏好的資訊?二、他們是不是遭受一些你不知道的限制?三、他們是不是抓著一些隱藏利益不放?

  哈佛大學商學院教授馬哈特拉(Deepak Malhotra)及貝塞曼(Max H. Bazerman),在新書“談判天才”(Negotiation Genius)中指出,我們遇到的無理“瘋子”,背後往往存在一些合理的原因。上述三個問題是談判無法順利進行最常見的因素。

  一、他們不是無理,只是沒有足夠資訊。一家企業執行長與一名被解聘的員工有一些爭議。該名員工宣稱公司欠他十三萬美元的佣金,可是執行長卻認為,公司多給了該員工二萬五千美元。雙方的歧見來自於,該員工被解聘的時候,公司的帳目一團混亂。後來公司找來了一名會計,把所有帳目重新整理,結果帳目顯示該員工的指控不合理。執行長也不打算要回多支付的二萬五千元。執行長對該員工說明帳務情況,希望該員工放棄提告。

  儘管如此,該員工還是執意提告。看起來,這名員工有點不可理喻,可是對該員工來說,他就是不相信公司的說法,相信這個官司會贏。馬哈特拉於是建議,該企業找一家專業會計師事務所進行帳目稽核,並把結果寄給該員工。有了這些資訊,員工就了解官司的勝算不大,最後放棄提告。

  二、他們不是無理,只是有隱藏的限制。二○○五年,美國政府通過一項法案:增加對貧窮國家的食物援助計劃。許多團體都表示贊同,可是,一個專門遊說增加糧食援助的非營利機構卻表示反對。

  這個看似無理的反對,其實是因為隱藏在後的限制。為了增加糧食援助計劃,該機構與美國農民合作,遊說美國政府提高糧食援助;只要美國政府提高糧食援助,就會提高向美國農民收購農作物的數量。

  可是這個法案不同。由於預算赤字,美國政府計畫向開發中國家購買農產品。如果該機構支持該法案,無疑是與自己的盟友(美國農民)為敵。

  三、他們不是無理,只是有隱藏的利益考量。幾年前,公司決定擢升蕾斯莉。她已在該公司工作了三十年,績效一直很好。但由於她的薪級已達上限,因此無法再為她調整薪資。可是主管還是決定升遷她,儘管薪資與工作內容都沒有改變,不過新職位可以提高她的地位與名聲。

  蕾斯莉得知升遷的消息當然開心。不過,當她後來了解,她的薪資是同一個職位最低的,她開始感到非常不舒服。於是,她表達希望加薪,願意接受更多責任,不過都遭到拒絕。幾個星期後,蕾斯莉寧可辭職,損失她的退休金,也不要遭受這樣的待遇。為什麼她的行為這麼無理?

  其實,主管所忽略的是,蕾斯莉在乎的不只金錢與地位,她還在乎公平與正義。儘管主管已給了蕾斯莉應得的,卻創造了蕾斯莉的困境,讓她覺得不受重視、虛假與難堪。

本文原載於11月號EMBA雜誌

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